FUNDAMENTACION

OBJETIVOS: Comprender el marco teórico y los aspectos prácticos de la Negociación. Entender la negociación como un proceso estratégico y como una competencia que todo líder debe tener. Comprender la importancia de la planificación y la estrategia en los procesos de negociación y comunicación. Adquirir herramientas que permitan incrementar la efectividad en los procesos de negociación y toma de decisiones.

CONTENIDO: La Negociación como proceso de creación de valor. Conceptos. Principios. Problemática y conflictos. El rol del negociador. La materia negociable. Lugar y tiempo de la negociación. Modelos de negociación (Clausewitz – Huthwaite reseach group – Jandt/Gillette – Nieremberg – Fisher/Ury). Planificación y estrategias de negociación. Opciones y acuerdos. La Mediación. La ontología del lenguaje en la negociación. Herramientas del coaching. La comunicación eficaz. La oratoria necesaria. Prácticas y juegos de rol.

DISERTANTES

Marcelo Javier Arecco

Coach ontológico internacional, máster en Psicología Organizacional y Gerenciamiento y Licenciado en Relaciones Industriales. Cursó el Doctorado en Sociología Laboral. Es coautor del libro “Recursos humanos” (Ediciones Machi, 1993, 1996 y 2004; Pearson, 2010), autor del libro “ImaginAcción”, ed. Dunken, 2020 y redactor frecuente en las revistas Managemente Herald y Factor Humano en la Empresa. Fue profesor de tiempo completo en la Universidad Argentina de la Empresa y coordinador de la carrera de Recursos Humanos y del Centro de Estudios Laborales en la misma universidad. Docente de postgrados en diferentes universidades del país y en el extranjero, en la Universidad Católica de Bolivia.

Prof. Marcelo Javier Arecco: 09-10; 16-17; y 23-24 de abril.

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